Gewusst-wie: Verkaufen auf Amazon

Gewusst-wie: Verkaufen auf Amazon

Ratgeber Verkaufen auf Amazon mit cateno

Als Experte für E-Commerce Software möchten wir ab sofort unser Wissen mit Ihnen teilen! Daher führen wir die „Gewusst-wie?“ Ratgeber-Reihe ein. Sie werden somit monatlich mit wissenswerten Branchen-News, spannenden Produktvorstellungen und Antworten auf „Gewusst-wie-Fragen“ versorgt.

Sie möchten keine Ausgabe der Ratgeber-Reihe verpassen? Dann schreiben Sie uns einfach eine E-Mail an vertrieb(at)cateno.de mit dem Stichwort „Gewusst-wie?“-Ratgeber. Im Anschluss nehmen wir Sie in unseren Newsletter-Verteiler auf.

Amazon ist als größter Online-Versandhändler für jeden Online-Händler auf die eine oder andere Weise interessant. Daher gibt es unserer Meinung nach kein besseres Thema als Auftakt der Ratgeber-Reihe als: Gewusst-wie: Verkaufen auf Amazon!

Hier finden Sie den obigen Artikel auch als Whitepaper zum Download

Amazon: Facts & Figures

Die Amazon.com Corporation ist ein amerikanischer Online-Versandhändler mit Hauptsitz in Seattle. Der börsennotierte Konzern zählte im Jahr 2015 230.800 Mitarbeiter. Des Weiteren überzeugt er mit einer breit gefächerten Produktpalette. Nach eigenen Angaben bietet Amazon die weltweit größte Auswahl an Büchern, CD’s und Videos an. In dem Amazon „Marketplace“ und in den „z-Shops“ können Privatpersonen oder Onlinehändler neuwertige oder gebrauchte Produkte verkaufen. Außerdem verkauft Amazon selbst auch eigene Marken auf dem Marktplatz. Das Amazon Kindle, der Tabletcomupter Amazon Kindle Fire, das Smartphone Fire Phone oder der HDMI-Stick Fire TV sind nur einige wenige Beispiele für Eigenmarken von Amazon. Neben dem eigentlichen Hauptgeschäft, dem klassischen Buchverkauf, betreibt Amazon zahlreiche weitere Dienste. Hier zu nennen sind, die Online-Videothek Amazon Video, den Hörbuchanbieter Audible, das Analyse-Tool Alexa Internet und die Filmdatenbank IMDb.

Amazon Marketplace

Zunächst dient der Amazon Marketplace dem Verkauf von privaten und kommerziellen Waren. Möchten Händler also ihre Ware auf dem Amazon Marketplace als Power Anbieter verkaufen, setzt sich der Preis hierfür aus verschiedenen Preiskomponenten zusammen.

Monatliche Abonnementgebühr:

Der Anbieter zahlt eine monatliche Abo-Gebühr von 39,00€

Verkaufsgebühr:

Bei dieser Variante zahlt der Anbieter pro verkauftem Artikel eine Verkaufsgebühr. Diese variiert je nach Kategorie. Hierbei wird entweder eine prozentuale Verkaufsgebühr oder eine vorab definierte Mindestverkaufsgebühr von Amazon erhoben. Die Entscheidung erfolgt, je nachdem welcher Betrag größer ist. Bei Büchern, Musik, Videos und DVDs wird zusätzlich eine variable Abschlussgebühr erhoben. Dies ist darauf begründet, dass auf diese Artikel keine Provision auf die Versandgebühren berechnet werden. Die Händler können diese allerdings von dem Käufer einfordern.

Zur Verdeutlichung der Preismodelle folgt hier ein Beispiel:

Verkauf eines Buches:
Einnahmen aus dem Verkauf:

  • Artikelpreis: 100€
  • Einnahmen für den Standardversand Inland: 3€
  • Gesamte Einnahme aus Verkauf: 103€

 

Amazon Gebühren (netto):

  • Verkaufsgebühr auf Artikelpreis (15%): – 15€
  • Variable Abschlussgebühr: -1,01€
  • Amazon Gebühren Gesamt: -16,01€

 

Verkauf eines MP3-Players:
Einnahmen aus dem Verkauf:

  • Artikelpreis: 150€
  • Einnahme aus Versand: 7,31€
  • Gesamte Einnahme aus Verkauf: 157,31€

 

Amazon Gebühren (netto):

  • Verkaufsgebühr auf den Artikelpreis & Versand (7%): -11,01€
  • keine variable Abschlussgebühr
  • Amazon Gebühren Gesamt: -11,01€

 

Amazon Advantages:

Eine sogenannte Hilfestellung von Amazon ist „Amazon Advantages“. Bei diesem Programm können Unternehmen oder Privatpersonen ihre Waren über den Amazon-Produktkatalog anbieten. Hierbei nimmt Amazon die Artikel in Kommission und lagert sie in einem Versandzentrum. Im Anschluss erfolgt der Versand über die Amazon Logistik GmbH auf Nachfrage („on demand“). Amazon Advantages können alle Anbieter von Medienprodukten, vom Buchverlag, von einem Plattenlabel und Filmanbieter bis zum Autor im Selbstverlag nutzen.

Amazon FBA

Eine weitere Hilfestellung bei dem reinen Versand von Produkten bietet Amazon unter dem sogenannten Amazon FBA-Versand („Fulfilled By Amazon). Bei dieser Versandart senden Händler ihre Produkte an ein Amazon-Logistikzentrum. Daraufhin lagert Amaon den Bestand ein. Bestellt der Kunde eines dieser Produkte, verpackt Amazon dieses und versendet es EU-weit an den Kunden. Durch den „Versand durch Amazon“ können Händler von Amazons Größe profitieren und bspw. den Kundenservice in Landessprache anbieten. Wie genau der Versand über Amazon FBA funktioniert, erklären wir Ihnen in dieser Ausgabe unserer Gewusst-wie-Reihe.

Amazon MFN vs. Amazon FBA

Das „normale“ Verkaufen über den Amazon Marketplace, bei dem der Verkäufer selbst den Versand und die Logistik organisiert, wird unter dem Begriff Amazon MFN abgekürzt („Merchant Fulfillment Network). Wer die FBA-Gebühren einsparen möchte, kann sich also für Amazon MFN entscheiden. Andererseits kann es gerade im Zuge der Internationalisierung für Händler sinnvoll sein, ihre Produkte über Amazon FBA zu vertreiben.

Hierbei übernimmt Amazon den teilweise komplizierten Versandprozess auch über Ländergrenzen hinweg. Gerade durch die Größe von Amazon profitieren Kunden dadurch von besseren Versandkonditionen. Dies ist insbesondere im Ausland der Fall. Zudem profitieren die Kunden von einem schnelleren Versand, ohne dass zusätzliche Versandgebühren anfallen.

Ferner haben Händler die Möglichkeit, unterschiedliche Versandkosten für unterschiedliche Länder zu hinterlegen. Ein weiterer Vorteil ist, dass diese bessere Konditionen von den Frachtführern erhalten. Des Weiteren können Händler durch Amazon FBA beispielsweise auch den Amazon-Prime-Versand und den kostenfreien Standardversand anbieten. Um sich für eine Versandart zu entscheiden, berechnen Sie am besten die Kosten für den FBA-Versand. Daraufhin wägen Sie die Vor- und Nachteile ab. Hierfür bietet Amazon einen FBA-Rechner.

Einfacher Verkaufen mithilfe der Schnittstelle cateno für Amazon

Zunächst müssen Sie sich als Händler ein Amazon Autoverkäufer angelegen, um in Europa Produkte über den Amazon Marktplatz verkaufen zu können. Hierzu erstellen Sie sich einen Account im European Seller Central von Amazon. Mit cateno für Amazon können Sie Ihr Amazon Verkäuferkonto direkt an Ihre Warenwirtschaft anbinden, wodurch Sie Stammdaten oder Auftragsdaten zentralisiert im ERP pflegen können. Sie möchten Ihre Produkte auch international verkaufen?

Mit der E-Commerce-Komplettlösung von cateno kein Problem! Die Schnittstelle cateno für Amazon unterstützt die Anlage von Artikeln bzw. Listings in verschiedenen Accounts, wie es für den Verkauf auf Amazon USA, Amazon Japan und Amazon Kanada notwendig ist.

Die richtige Verkäuferstrategie finden

Um Ihre Produkte bei Amazon zu verkaufen, müssen Sie sich zunächst entscheiden, ob Sie eine Eigenmarkenstrategie (wird in Handelsmarken- oder Herstellermarkenstrategie differenziert) fahren wollen oder, ob Sie Produkte auf Amazon verkaufen, die eventuell auch schon durch andere Verkäufer zum Verkauf auf Amazon gelistet sind. Im Folgenden werden die Unterschiede beider Strategien kurz behandelt:

1) Eigenmarkenstrategie:

Sie sind der erste und bislang einzige Verkäufer eines Produkts auf Amazon? Glückwunsch! Dann steht Ihr Produkt in keinem direkten (Preis-)Wettbewerb auf Amazon. Da das Produkt bislang nicht auf Amazon verfügbar ist, können Sie Ihren Content bei Amazon selbstständig einpflegen. Zunächst legen Sie mithilfe von cateno für Amazon fest, welche Produkte Sie auf Amazon zum Verkauf anbieten möchten.

Die nächste Entscheidung betrifft den Preis. Zu welchem Preis möchten Sie Ihr Produkt auf Amazon zum Kauf anbieten? Diesen Preis pflegen Sie in Ihrm Warenwirtschaftssystem ein. Anschließend überträgt die Schnittstelle cateno für Amazon Ihre Lagerbestände aus dem ERP an Amazon. Es werden nämlich nur Produkte, die im Lager verfügbar sind, auf Amazon gelistet. Nun müssen Sie nur noch den Content für Ihr Produkt erstellen und dann steht dem Verkauf Ihres Produkts nichts mehr im Wege!

Die Content-Erstellung

Pro Produktkategorie müssen Sie Pflichtfelder und optionale Felder pflegen. Hierbei gibt es für jede Produktkategorie eine differenzierende Anzahl an Pflicht- und optionalen-Feldern. Diese Informationen können Sie nun entweder im Seller Central, in den Flat-Files oder über die Schnittstelle cateno für Amazon in der Warenwirtschaft einstellen. Hierbei empfehlen wir Ihnen unbedingt die zentrale Pflege der Daten in dem Warenwirtschaftssystem. Somit können Sie alle Informationen unabhängig vom Verkaufskanal zentral hinterlegen.

2) Ihr Produkt – Eines unter vielen

Doch nicht jeder Händler hat die Möglichkeit ein eigenes Produkt auf den Markt zu bringen und dieses als einziger Verkäufer über Amazon zu vertreiben. Wenn Sie nun ein bereits auf Amazon gelistetes Produkt verkaufen möchten, ist die ASIN-Nummer wichtig für Sie. Die ASIN (Amazon Standard Identification Number) kennzeichnet Amazon-Produkte. Bei Büchern entspricht die ASIN-Nummer der ISBN-Nummer des Titels. Bei allen anderen Artikeln erstellt Amazon die ASIN-Nummer selbst. Diese Erstellung erfolgt, sobald das Produkt in den Produktkatalog aufgenommen wird.

Die ASIN-Nummer eines Produktes finden sie auf dessen Amazon-Detailseite unter Produktinformationen. Wenn Sie ein bereits vorhandenes Produkt nun in Ihrem ERP-System anlegen, geben Sie die ASIN-Nummer direkt mit an. Hierdurch müssen bzw. können Sie keinen eigenen Content für Ihr Produkt pflegen. Sie „docken“ sich sozusagen an den bereits bestehenden Content an. Hierdurch sind Sie für den Käufer lediglich in dem Dropdown-Menü „Andere Verkäufer bei Amazon“ sichtbar.

Der Vorteil für den Kunden? Er erhält immer eine klare Produktbeschreibung und wird nicht durch sich differenzierende Beschreibungen verwirrt. Dies ist teilweise beispielsweise bei eBay der Fall. Sie wissen nicht zu welchem Preis Sie ein Produkt verkaufen sollen oder zu welchem Preis Ihr Wettbewerber sein Produkt anbietet? Dann können Sie entweder manuell Preisvergleiche durchführen oder sich auf ein Repricing-System, wie Patagona verlassen. Mit cateno für Patagona verknüpfen wir die Repricing-Software mit Ihrer Warenwirtschaft und ermöglichen so ein automatisiertes Repricing Ihrer Produkte. Wie das Repricing im E-Commerce funktioniert, erfahren Sie hier.

Doch wie schaffen Sie es nun in die „Buy Box“?

Wer in die Buy Box gelangen möchte, kommt um das Thema „SEO für Amazon“ nicht herum. Für eine Aufnahme in das Einkaufswagenfeld (wie die „Buy Box“ im deutschsprachigen Raum genannt wird) gibt es verschiedene performancebasierte Anforderungen zu erfüllen. Hierbei ist eine erste Anforderung ein attraktiver Verkaufspreis. Dieser ist nicht zwangsläufig der günstigste Preis, sondern für Amazon ist die Balance zwischen Preis und Menge entscheidend. Somit zählen für Amazon nicht rein monetäre Aspekte, sondern Amazon bewertet das „Kauferlebnis“ des Kunden.

Weitere für Amazon wichtige Kriterien um in die Buy Box zu gelangen sind:

  • Verfügbarkeit von Produkten
  • Belieferung
    hiermit ist ein schneller und pünktlicher Versand gemeint.  Bei diesem bieten Sie bestenfalls verschiedene Versandoptionen inkl. einen kostenlosen Versand an
  • Kundenservice
    bei dessen Bewertung setzt Amazon zwei verschiedene Kriterien ein:

    • Perfect Order Percentage: der Prozentsatz aller Aufträge gemessen mit einer perfekten Auftragsabwicklung
    • Order Defect Rate: der Prozentsatz aller Aufträge mit negativem Kundenfeedback

Einen sehr ausführlichen und informativen Artikel zu Thema „Die Amazon Buy Box – Ihr Weg zu mehr Conversion“ haben wir Ihnen hier verlinkt.

Aufträge entgegennehmen

Bestellt ein Kunde eines Ihrer Produkte bei Amazon, synchronisiert die Schnittstelle cateno für Amazon quasi in Echtzeit die Auftragsdaten in Ihr Warenwirtschaftssystem. Daraufhin bezahlt Amazon die Kosten des Produktes an Sie und übernimmt somit das Risiko, falls ein Kunde die Rechnung doch einmal nicht begleicht. Anschließend erstattet Amazon Ihnen die verschiedenen Rechnungsbeträge in einem vereinbarten Rhythmus.

Beispielsweise sammelt Amazon alle Aufträge zwei Wochen lang und überweist Ihnen dann den Gesamtbetrag abzüglich der Verkäufergebühren. Wenn die Bestellung also in Ihr Warenwirtschaftssystem übertragen wird, können Sie direkt mit dem Versand loslegen, ohne auf den Zahlungseingang des Kunden zu warten.

Die Bestellung versenden

Auch für den automatisierten Versand gibt es die passende Lösung von cateno, denn die cateno-Lagersoftware erstellt Picklisten für Ihr Lager. Zudem unterstützt sie Sie bei der Kommissionierung (egal ob Einzel-, Einstufige-, oder Mehrstufige-Kommissionierung) und hilft Ihnen dabei Ihr Lager bspw. durch das chaotische Lagerprinzip, durch das FiFo- oder das LiFo-Prinzip zu strukturieren.

Weitere Begriffsdefinitionen sowie Vor- und Nachteile der verschiedenen Lagerstrategien haben wir Ihnen in unserem Ratgeber zu den verschiedenen Wegen zum Optimieren Ihres Lagers zusammengefasst. Ohne die Schnittstelle cateno für Amazon müssten Sie auch nach Versand der Produkte manuelle Statusreports an Amazon senden und bspw. Trackingnummern übergeben.

Die Lagersoftware und das CRM

Mit der Lagersoftware von cateno werden Statusreports automatisiert aus Ihrer Warenwirtschaft an Amazon übermittelt und Trackingdaten übergeben. So sind Sie garantiert immer vorne mit dabei, wenn es um den Erhalt der sogenannten Amazon Service-Level Punkte geht.

Allerdings wollen Sie rein gar nichts dem Zufall überlassen? Dann profitieren Sie dank der Anbindung von cateno an GREYHOUND CRM profitieren gleich mehrfach. Als zentrale Kundenkommunikationsplattform werden Amazon-Nachrichten aller Amazon-Konten in GREYHOUND CRM gebündelt abgerufen. So können Anfragen vom ganzen Team beantwortet werden, ohne dass es zu Doppelbearbeitungen kommt. Zusätzlich stehen zu jeder Kundenanfrage die Auftragsdaten zur Verfügung, welche in Echtzeit aus cateno abgerufen werden. Hierdurch vermeidet der Kundenservice viele überflüssige Klicks und kann zentral in einer Oberfläche mit allen Daten rund um die Kundenanfrage arbeiten. Weiteres zum perfekten CRM erfahren Sie hier.

Finanzbuchhaltung – eine gesammelte Rechnung von Amazon, das manuelle Zuweisen der Beträge ein Graus!

Auch hier können wir Sie unterstützen! Sie haben das Produkt auf Amazon zum Verkauf eingestellt? Im Anschluss wurde es von einem Kunden bestellt und das Produkt wurde versandt? Dann erhalten Sie bspw. zwei Wochen später eine Gutschrift von Amazon über diverse Bestellungen. Nun stehen Sie vor der Problematik, die Bestellung unseres Kunden mit der Gutschrift von Amazon abzugleichen. Doch keine Sorge!

Mit der Finanzbuchhaltung von cateno müssen Sie nicht manuell prüfen, welche Aufträge bezahlt wurden. Offene Posten werden automatisiert mit dem Settlement Report von Amazon abgeglichen und zudem die Amazon-Gebühren in einem separaten Amazon-Gebührenkonto ausgewiesen. So erkennen Sie Prozessfehler frühzeitig! Fehlerprotokolle werden je Zahlung angezeigt, wodurch Sie zielgerichtet auf Fehlersuche gehen können. Mit cateno wird Ihre Finanzbuchhaltung kinderleicht! cateno – So geht E-Commerce!

Ihre Vorteile zusammengefasst auf einen Blick:

  • Zunächst erfolgt die zentrale Datenpflege in dem ERP
  • Somit verfügen Sie über synchrone Datenbestände in allen Systemen
  • Dies ermöglicht einen direkten Zahlungsabgleich
  • Durch dezidierte Gebührenkonten erhalten Sie Unterstützung bei der Finanzbuchhaltung
  • Sichern Sie sich jetzt cateno für Amazon! Schreiben Sie uns hierzu einfach eine Mail an – die ersten fünf Händler erhalten einen kostenlosen Quick-Check Ihrer E-Commerce-, Warenwirtschafts,- und Lagerprozesse!

Gewusst-wie, verkaufen auf Amazon funktioniert? Nun kennen Sie sich aus!

Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Ratgeber-Reihe:

Verkaufen über eBay
Versand durch Amazon FBA
So funktioniert Repricing
So funktioniert erfolgreiches CRM
Vom Wareneingang bis zum Versand
Alles, was Sie über Amazon Business wissen sollten
International durchstarten mit eBay
Amazon Prime durch Verkäufer
Die rollende Kommissionierung