Mit Content Marketing zu mehr Conversion im E-Commerce

Mit Content Marketing zu mehr Conversion im E-Commerce

content marketing conversion im e-commerce

Die Conversion Rate, auch Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate, zeigt das Verhältnis zwischen den Besuchern einer Website zu den Conversions. Grundsätzlich ist es Definitionssache, was als Conversion angesehen wird. Für den Bereich E-Commerce bedeuten Conversions Kaufhandlungen. Eine höhere Conversion Rate heißt also, dass mehr Besucher auf der Website auch dort tatsächlich etwas kaufen. Wie man die Conversion Rate effektiv steigern kann und warum Content Marketing dabei eine große Rolle spielt, erklärt dieser Artikel.

Die Conversion Rate, auch Konvertierungsrate oder Umwandlungsrate, zeigt das Verhältnis zwischen den Besuchern einer Website zu den Conversions. Grundsätzlich ist es Definitionssache, was als Conversion angesehen wird. Für den Bereich E-Commerce bedeuten Conversions Kaufhandlungen. Eine höhere Conversion Rate heißt also, dass mehr Besucher auf der Website auch dort tatsächlich etwas kaufen. Wie man die Conversion Rate effektiv steigern kann und warum Content Marketing dabei eine große Rolle spielt, erklärt dieser Artikel.

Die technische Umsetzung

Ein sehr bedeutender Aspekt, vielmehr die Grundvoraussetzung für erfolgreiches E-Commerce ist die optimale technische Umsetzung. Hier lauern gleich mehrere Hürden und Stolpersteine, die die Kunden abschrecken und so einen Kaufabschluss verhindern. Diese Hindernisse gilt es zu beseitigen. Mit einem technischen Audit lassen sich Mängel und Fehler aufdecken, die man dann gezielt angehen kann. Das können zu lange Ladezeiten oder Fehlermeldungen oder andere technische Probleme sein. Wichtig ist auch, dass die Sicherheitsstandards zeitgemäß sind.

Im nächsten Schritt ist dafür zu sorgen, dass der Kunde auf der Website einem stringenten Klickpfad bis zur Kaufoption folgen kann, ohne durch irgendwelche Hindernisse davon abgelenkt zu werden. Das beginnt schon damit, dass der Kunde immer zur richtigen Landingpage gelangt, wenn er auf den Link kickt, der zur Website führt und nicht falsch weitergeleitet wird.

Generell sollte die Navigation auf der Website für den Kunden so unkompliziert wie möglich sein. Wenn es zu umständlich ist, zu den gewünschten Informationen zu gelangen, wird der Kunde recht schnell das Interesse verlieren und sich anderweitig umschauen.

Darum ist Content Marketing so entscheidend

Wenn es darum geht, mehr Besucher der Website zum Kauf zu bewegen, müssen viele verschiedene Aspekte so konzipiert sein, dass sie ein optimiertes Ganzes ergeben. Denn erst, wenn das Gesamtpaket einer Website stimmt, stehen die Chance gut, dass aus den bloßen Besuchern auch zahlende Kundschaft wird. Dabei spielen verschiedene technische Faktoren eine Rolle.

Es ist eine Grundvoraussetzung, dass die technischen Aspekte eines Online-Shops einwandfrei und kundenorientiert umgesetzt werden. Doch der reine Verkauf von Produkten reicht längst nicht mehr aus, um im E-Commerce dauerhaft erfolgreich zu sein.

Klassische Werbung, ob offline oder online, zeigt immer weniger Wirkung. Um sich im E-Commerce von der Konkurrenz deutlich abzugrenzen, braucht es inzwischen mehr als einen guten Online-Shop. Die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden bekommt man vor allem durch interessante und relevante Inhalte. Sie sind erwiesenermaßen ein effektives Mittel, um mehr Traffic auf der eigenen Website zu generieren und bei den (potenziellen) Kunden Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. So werden neue Kunden generiert und bestehende langfristig gebunden.

Gutes Content Marketing im Sinne der inhaltsgetriebenen Verkaufsförderung ist daher der Schlüssel zum Erfolg. Jedenfalls dann, wenn Content und Commerce optimal ineinandergreifen.

Das macht gutes Content Marketing aus

Ein strategisch gut umgesetztes Content Marketing ist entscheidend für erfolgreiches E-Commerce. Passende Inhalte an der richtigen Stelle sorgen dafür, dass der Kunde jederzeit die Informationen bekommt, die er braucht, um seine Kaufentscheidung zu treffen. Damit dieser Effekt zugunsten der eigenen Website eintritt, ist beim Content Marketing auf folgende Aspekte zu achten.

Nutzwertiger Content

Wer potenzielle Kunden überzeugen und sich von der Konkurrenz abheben will, muss daher zusätzlich zu den Produkten auch nutzwertigen Content anbieten. Das bedeutet, dass auf der Website Texte, Videos und Ähnliches zu finden sind, die den Kunden mit den für ihn wichtigen Informationen versorgen und damit einen echten Mehrwert für ihn haben.

Das gilt außerdem für die Suchmaschinen, die die Fragen ihrer Nutzer beantworten wollen und dafür das Internet nach Informationen durchforsten. Websiten, die die gewünschten Antworten liefern können, werden besonders positiv wahrgenommen und eher in der Liste der Suchergebnisse angezeigt als Websiten, die keinen tiefergehenden Content vorweisen können.

Inhalte für mehr Conversions im E-Commerce

Inhalte für mehr Conversions im E-Commerce

Personalisierte Inhalte

Kunden, egal welcher Zielgruppe, benötigen spezifische Produktinformationen für die Kaufentscheidung. Da ist es natürlich ein großer Vorteil, wenn die Website, auf der sie suchen, genau die Informationen liefern kann und diese auf die Zielgruppe zugeschnitten sind. Dafür ist es erforderlich, mit Hilfe von Analytics-Tools Daten über das Nutzungsverhalten der potenziellen Kunden zu sammeln. Dazu gehören unter anderem Daten darüber, für welche Produkte sich der Nutzer interessiert, wonach er konkret sucht und welche Informationen er sich wie lange angeschaut hat.

Von diesen Daten lassen sich dann die Bedürfnisse der Nutzer ableiten, die schließlich durch verschiedene Maßnahmen der Content-Personalisierung umgesetzt werden. Möglichkeiten für personalisierte Inhalte sind unter anderem:

  • Webinare
  • Produkt-Demos
  • Newsletter
  • Tutorials
  • Wettbewerbe
  • Whitepaper

Zusätzlich sollte für eine positive User-Experience die Ansicht individualisiert sein. Auch hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten. Im E-Commerce bieten sich vor allem Merklisten und kundenspezifische Einkaufslisten sowie Produktempfehlungen an.

Welche Maßnahme(n) genutzt und wie diese dem Kunden angezeigt werden, wird anhand der analysierten Daten individuell entschieden. Eine gut gemachte Personalisierung der Inhalte fällt dem Nutzer nicht auf. Er hat durch die passgenaue Ansprache einfach das Gefühl, die richtige Website für sein Anliegen gefunden zu haben. Das wiederum steigert seine Kaufbereitschaft.

Auf diese Weise tragen zielgruppenorientierte, personalisierte Inhalte dazu bei, dass die Conversion Rate steigt, während die Zahlen bei Kaufabbrüchen und Retouren zurückgehen.

Geschlechterspezifische Inhalte

Der Content muss nicht nur an die jeweilige Zielgruppe angepasst werden, sondern auch geschlechtsspezifisch erstellt werden. Für Männer und Frauen stehen unterschiedliche Informationen im Vordergrund, wenn es um eine Kaufentscheidung geht.

Männer wollen vor allem technische Details zu dem ausgewählten Produkt erfahren. Zudem ist für sie der Produktname wichtig, so kryptisch dieser manchmal auch sein mag. Frauen dagegen interessieren sich nur wenig für diese Informationen. Sie wollen eher wissen, wie genau das Produkt funktioniert und welchen konkreten Nutzen es hat.

Verschiedene Content-Arten

Um den Kunden zielgruppenorientiert zu erreichen, ist aber nicht nur entscheidend, welche Informationen der Content vermittelt. Es geht auch darum, die richtige Content-Art auszuwählen. Nur so erhalten die Kunden in jeder Phase ihrer Kaufentscheidung immer genau die Informationen, die gerade für sie relevant sind.

Content Arten für Conversions im E-Commerce

Content Arten für Conversions im E-Commerce

Unterschieden wird zwischen drei verschiedenen Content-Arten:

  • Shoptexte
  • Informationstexte
  • holistische Landingpages

Shoptexte finden sich auf Übersichtsseiten und Produktdetailseiten. Sie enthalten Informationen über die Produkte und eignen sich daher für Nutzer mit Kaufabsicht.

Informationstexte stehen in Blogs, Magazinen und Ratgeberbereichen. Wie der Name schon sagt, sind diese Texte vor allem dazu gedacht, um Informationen zu vermitteln, ohne dabei für die Produkte werben zu wollen. Nutzer, die keine Kaufabsicht haben, sich aber gerne informieren möchten, finden hier alles, was sie brauchen.

Holistische Landingpages richten sich generell an alle Nutzer, die nach Informationen suchen, ob sie nun eine Kaufabsicht haben oder nicht. Deswegen ist dieser Content so ausgerichtet, dass er ein Thema umfassend behandelt.

Content mit Commerce verbinden

Guter Content wirkt sich erst dann positiv auf die Conversion Rate aus, wenn er in direkter Verbindung zum Commerce, also zu den angebotenen Produkten, steht. Es geht darum, den Content im Sinne von personalisierten, zielgruppenorientierten Inhalten, vollständig in den Verkaufsprozess zu integrieren. Diese Verbindung erfolgt über zwei Wege, den technischen und den inhaltlichen.

Auf der technischen Seite werden Content und Produkte über das Product Information Management (PIM) und das Content Management System (CMS) miteinander verbunden.

Was die inhaltliche Seite betrifft, entsteht die Verbindung über Metainformationen. Diese melden dem System, welcher Content zu welchem Produkt gehört, sodass die richtige Information an der richtigen Stelle angezeigt wird. Das bezieht sich auf jede einzelne Phase des Kaufprozesses. Sprich, egal, ob der Kunde gerade nach allgemeinen Informationen sucht oder konkrete Details zu einem bestimmten Produkt wissen möchte: Der Content muss in jeder Situation das liefern, was gerade gefragt ist. Das immer in Verbindung zum Verkaufsaspekt, ohne dass dieser unbedingt thematisiert wird. Ziel ist es, den Kunden dabei immer auch in seiner Kaufentscheidung zu unterstützen und somit letztendlich die Conversion Rate zu steigern.

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